Mai W. Chen

Establecer un vínculo afectivo e identificar las necesidades del cliente son parte fundamental para lograr el objetivo. Muchos profesionales del área de las ventas se pasan horas tratando de idear fórmulas de cómo superar o cumplir sus proyecciones, sin alcanzar el éxito esperado. Sin embargo, lo que ignoran es que la venta es un proceso comunicacional que se conjuga con una actitud, comportamiento y técnica determinada. Según Roberto Pupkin, director general de  Sandler Training Chile , compañía que entrega soluciones de entrenamiento y consultoría a diversas empresas, un mal desempeño en el área de las ventas radicaría en estar enfrentándose a ciclos de ventas muy largos, malos hábitos, contratación de vendedores ineficientes y un exceso de promesas que crean una insatisfacción del cliente. Es por eso que recomienda, como parte fundamental de un proceso de venta, crear un ambiente de entendimiento y confianza, identificar la oportunidad de negocio e indagar lo...

El éxito de las empresas se debe al trato personalizado y a la motivación que tienen sus vendedores para hacer negocios. Por ElObservador.com En Uruguay, el negocio de venta directa mueve US$ 50 millones anuales, y da trabajo a unas 50 mil personas. El 95% son mujeres, según estimaciones de la  Cámara Uruguaya de Venta Directa (Cuvedi) .  Una demostración sobre cómo aplicar cosméticos, una reunión de amigos para mostrar los beneficios de determinados productos o simplemente la entrega de un catálogo, son ejemplos de esta modalidad en la que se comercializan productos o servicios de persona a persona directamente, fuera de los puestos fijos de retail o tiendas.  La fuerza de venta –que pueden tener distintos nombres como consejeras, asociados, etcétera– no está integrada por empleados de la empresa sino que funcionan de forma independiente. En Uruguay operan tres modalidades: a través de catálogos, por demostración del producto y la multin...

Mariano Barusso, de la Universidad de San Andrés, entrega estas recomendaciones que son válidas tanto para el B2B como para el B2C.  El contexto actual de los negocios en general y de la comercialización en particular está caracterizado por dos grandes tensiones: por un lado, hipercompetencia, rápida indiferenciación de las ofertas y una relación marcadamente transaccional entre proveedores y clientes y, por otro lado, clientes con problemas nuevos y más complejos, informados y profesionalizados y con un poder sin precedentes en sus decisiones de compra. Las compañías siguen pensando en sus intereses y esto molesta a los clientes. A propósito de este escenario de enorme oportunidad para que el profesional de la venta desarrolle buenos negocios, a partir de un genuino enfoque centrado en el cliente, corriéndose del “océano rojo” de los vendedores preocupados por sus resultados y encandilados por su propia oferta, Mariano Barusso, profesor especialista del Cent...