El éxito de las empresas se debe al trato personalizado y a la motivación que tienen sus vendedores para hacer negocios.
Por ElObservador.com
En Uruguay, el negocio de venta directa mueve US$ 50
millones anuales, y da trabajo a unas 50 mil personas. El 95% son mujeres,
según estimaciones de la Cámara
Uruguaya de Venta Directa (Cuvedi).
Una demostración sobre cómo aplicar cosméticos, una reunión
de amigos para mostrar los beneficios de determinados productos o simplemente
la entrega de un catálogo, son ejemplos de esta modalidad en la que se
comercializan productos o servicios de persona a persona directamente, fuera de
los puestos fijos de retail o tiendas.
La fuerza de venta –que pueden tener distintos nombres como
consejeras, asociados, etcétera– no está integrada por empleados de la empresa
sino que funcionan de forma independiente.
En Uruguay operan tres modalidades: a través de catálogos,
por demostración del producto y la multinivel. En esta última para que la
persona pueda comprar productos debe estar “asociado” a la empresa, obteniendo
así descuentos y también la posibilidad de vender mercadería.
Son varias las empresas que operan bajo la modalidad de
venta directa. Fue el crecimiento de estos negocios lo que motivó en 2005 el
nacimiento de Cuvedi que actualmente nuclea a Avon, Amway, Martina di Trento,
Swiss Just, Essen, Mary Kay, y en breve ingresará Herbalife. Aunque Nuvó A
Tupperware Brand fue una de las primeras empresas en ser socias, hoy no integra
la cámara.
Para Eduardo Fernández (directivo de la cámara y country
manager de Swiss Just), que la mayoría de la fuerza de ventas esté
conformada por mujeres se remonta al surgimiento del sistema. “Cuando surgió en
EE.UU., la mujer se quedaba en la casa y podía generar un ingreso extra”,
explicó. Agregó que la situación hoy ha cambiado, ya que hay mujeres cuya
fuente principal de trabajo es este negocio.
La venta directa ha tenido un crecimiento sostenido en
Uruguay, según Cuvedi. Uno de los motivos es el servicio personalizado en el
que se basa, algo que muchas veces no se encuentra al comprar en un local. “La
población busca un servicio más personalizado y las empresas que hay en Uruguay
tienen buena calidad de servicio y buenos productos. Eso es un valor frente al
comercio tradicional”, explicó Fernández.
Motivación para vender
Fidelizar a un vendedor que no es empleado directo es uno de
los principales desafíos que enfrentan las empresas de venta directa, más si se
tiene en cuenta que de ellos depende que el negocio funcione. Para el socio
director de Marketing Tech, Pablo Fernández, las empresas de venta directa
tienen una metodología de motivación que a veces es más productiva que la de
los negocios convencionales.
“Para la motivación no basta con que haya una
comisión, además los vendedores de un local saben que los clientes igual van a
venir a comprar. En los negocios de venta directa hay tal grado de motivación
que el asesoramiento es mejor”, señaló Fernández.
Es por eso que en Swiss Just, –que comercializa productos de
aromaterapia y cosmética en Uruguay hace 23 años a través de venta directa–,
hay varias instancias de motivación durante el año. Además, para las que
alcanzan ciertos objetivos de venta hay un viaje a Suiza cuyo objetivo es que
conozcan la fábrica de Swiss Just.
“La forma de fidelizar es estar muy cerca de ellas, sabemos
cuándo cumplen años, cuándo en su familia hay casamientos, mudanzas, velorios.
Tratamos de llegar a las fibras más íntimas de las señoras”, explicó el country
manager, Eduardo Fernández.
En la misma línea se muestra Herbalife, que nació en EE.UU.
en 1980 y llegó a Uruguay en 2012, y se dedica a la comercialización de
suplementos nutricionales y productos para el cuidado de la piel y el cabello.
Esta firma tiene un calendario de eventos para motivar a sus asociados
independientes. Así lo explicó el gerente general para Uruguay y Paraguay de
Herbalife, Víctor Hugo Barrail: “Se organizan eventos de entretenimiento y
motivación, de capacitación y formas de venta en cada ciudad donde está
presente Herbalife”.
En Uruguay hay dos eventos grandes en el año, pero también
se concurre a encuentros regionales fuera del país. ¿El resultado? Más gente
motivada para vender los productos que ayuda a que el negocio crezca.
Herbalife funciona bajo el sistema de multinivel, una
modalidad que genera una “red de asociados”. Para obtener los productos, la
persona debe “asociarse” a la empresa y pasa a ser distribuidor independiente.
Se le da un número de registro y accede a descuentos crecientes por sus
compras. “Si asocio a alguien y esa persona compra para consumo personal o para
venderle a otro yo gano comisión sobre lo que esa persona compra mientras esté
activa. Tengo que seguir como asociado sí o sí, sino no cobro sobre lo que
venden mis asociados. Pero para que no se corte la cadena, si yo me voy esa
persona pasa a depender de quien me asoció a mí. Recibo comisión de todo lo que
compra esa persona a la compañía; los asociados le tienen que comprar a la
empresa, así hay un registro de lo que hace la persona”, explicó Barrail.
Venta basada en la relación
Para Swiss Just, el fuerte de esta modalidad es “verle la
cara al vendedor”. No maneja un catálogo sino que la venta es por demostración
–a la que llaman encuentros de bienestar–. “La venta se basa en una relación
personal. El referente tiene un alto peso pero también es importante que el
producto sea bueno, si no, no vas a seguir comprando”, comentó el country
manager, Eduardo Fernández.
En tanto, Nuvó Cosméticos surgió en 1984 y fue adquirida en
2005 por Tupperware. Además de la venta por catálogo puerta por puerta, tras la
adquisición de Tupperware se sumaron las reuniones. La relación directa como
soporte es el gran caballito de batalla.
En entrevista con CBS, el CEO de Tupperware, Rick Goings,
explicó que de esta forma no gastan “dinero en publicidad ni en pagar locales
para exponer los productos”. “La venta se da a través de la relación, invitan a
sus amigas, sus vecinas y parientes a las reuniones de Tupperware y ahí se
concretan”, señaló.
El CEO de Tupperware Brands hace hincapié en el necesario
empoderamiento de la mujer, en el “efecto Jerry Maguire” –en relación con el
famoso “show me the money (muéstrame el dinero)” del filme protagonizado por
Tom Cruise–, y en que las mujeres hoy quieren ser emprendedoras.
Tupperware es miembro fundador del recientemente creado
Consejo Consultivo de Líderes del Sector Privado de ONU Mujeres.
En el caso de Avon, la esencia de su modelo –que también es
la venta directa por catálogo– radica en “la relación personal y el apoyo mujer
a mujer”, según explicó Susana Casabe, Communications Director Latin America
& SMG. “En su enorme mayoría se trata de mujeres que generan vínculos
personales con sus clientes”, explicó Casabe.
Apoyados en el concepto de que hablar de belleza es una
“actividad natural” en la mujer, la empresa apela a que a través de la venta
directa las clientas pueden tener el asesoramiento que tendrían en un local
convencional pero en su “propia casa”.
La empresa, que nació en 1886, tiene 6 millones de
“revendedoras independientes” en más de 100 países. Al contrario del resto de
las empresas consultadas, el negocio se inicia sin el requerimiento de una
inversión inicial por parte de sus vendedoras.
Con el tiempo y los avances tecnológicos, hoy los catálogos
también se pueden ver en versión digital que se descarga en celulares o
tabletas y se pueden hacer pedidos vía web.
Una opción frente a la crisis
Es en épocas de crisis económica que crece la cantidad de
personas que deciden tomar esta oportunidad como salida laboral. Así lo
visualiza Gerardo Maciel, directivo de la Cuvedi y gerente de servicios de
Swiss Just. “Nuestro modelo de ventas se ve beneficiado por la crisis, en 2001
mucha gente se quedó sin trabajo y la venta directa significó una oportunidad”,
concluyó.
En la misma línea se expresó la supervisora de Mary Kay
Cosméticos, Elisa Lima: “La necesidad de empleo es mayor y por eso muchas
personas impulsadas por la necesidad toman la oportunidad que ofrece la venta
directa”. La empresa nació en 1963 en EEUU de la mano de Mary Kay Ash.Hace 30
años que opera en Uruguay bajo el sistema de venta directa por demostración. Para
eso se utiliza el Party Plan (Fiestas Mary Kay) ,donde una consultora de
belleza independiente realiza una demostración del uso y ventajas de cada
producto. Para iniciarse en el negocio Independiente Mary Kay, la consultora
debe comprar un kit de iniciación por $ 1.400.
Comentarios
Publicar un comentario